Manager une entreprise ou une partie de celle-ci est un exercice compliqué, voire de haute voltige. Il est un exercice dans ce métier que je trouve intéressant, c'est la gestion du compte d'exploitation. A priori exercice rébarbatif ? Manipulation de chiffres, affectation des coûts, validation des charges… En fait, il est possible de réaliser cette lecture avec une bonne prise de recul et une approche marketing et/ou commerciale.

Il existe généralement 3 types d’approches dans la gestion d’un compte d’exploitation:

1- Gestion par le bas du compte : Cette partie est stratégiquement vitale pour l’entreprise puisqu’elle conditionne la marge de celle-ci. En période de crise, passagère ou durable, la tendance est au resserrage de coûts : frais directs (investissements commerciaux, fournitures, déplacements, stocks…) et indirects (le personnel) sont les points les plus regardés avec la marge aux entrées (les achats). A trop réduire la marge de manœuvre dans cette partie du compte, le risque est un gel de la réactivité et une baisse des investissements, payante à court terme, mais ne permettant pas de préparer l’avenir.

2- Gestion par le haut du compte : Le principal poste est le chiffre d’affaire, suivi par les points de dilution et les efforts commerciaux consentis pour activer le chiffre (la démarque). En période de développement, ce que connaissent par exemple les start-up, le haut du compte est l’élément clé, au détriment de la marge et des frais supportés par l’entreprise.

3- A mon sens, l’approche la plus pérenne pour l’entreprise est celle qui vise à améliorer les deux parties du compte de façon simultanée. Cela s’appelle gérer sa croissance. Penser des actions commerciales en validant l’aspect chiffre d’affaire et l’impact marge, être capable d’accepter des opérations moins margées parce qu’elles permettent de financer les coûts fixes etc…

Dans un cas comme dans l’autre, dès que l’on met des mots derrière les notions chiffrées, tout devient clair : Il est possible de bâtir une politique commerciale et de gestion de son compte d’exploitation en parlant d’action marketing, en les illustrant ET en les chiffrant, d’acquisition et de fidélisation de clients, en exprimant les moyens à mettre en œuvre ET en les chiffrant, de politique de sourcing, en évoquant la stratégie d’achat ET en fixant des objectifs chiffrés de marge.

En mettant ces mots derrière les notions du compte d’exploitation, il se dégage alors la structure même de l’entreprise : quel département/service agit sur quel poste du compte, de quelle façon ?

Tout cela pourquoi ? (Simplement) parce que je pense qu’un manager et un chef d’entreprise se doivent de maîtriser ces notions économiques. Il ne suffit pas d’avoir des idées, il faut être capable de les soumettre à l’épreuve de la faisabilité économique de court et de long terme. Oui, vraiment, être manager, c’est être équilibriste...